Компании не обязательно нужны все доступные инструменты продвижения. Сначала следует определить, где именно теряются клиенты и какой результат должен дать каждое действие.

Один бизнес получает стабильный поток клиентов из поисковых систем. Другой зависит от рекомендаций. Для третьего ключевое значение имеют партнёрства, мероприятия или доверие к владельцу.

Поэтому вопрос «какой канал сейчас работает лучше всего?» редко помогает принять правильное решение. Полезнее проверить:

• кто принимает решение о покупке;
• сколько времени занимает выбор;
• какие сомнения возникают у клиента;
• где происходит первый контакт;
• какие причины приводят к отказу;
• почему человек возвращается;
• что влияет на рекомендацию.

В стратегии Vision Express личный бренд владелицы стал одним из инструментов доверия. Это решение появилось не потому, что личный бренд считается обязательным элементом продвижения. Для выбранной аудитории имели значение вкус, критерии отбора коллекций, качество подбора и ответственность людей, которые работают в салоне.

Клиент выбирал не только товар, а выбирал подход. В такой ситуации личный бренд помогает:

1. Снизить сомнения перед визитом.
2. Объяснить ценность ассортимента.
3. Показать критерии выбора оправ.
4. Поддержать доверие к салону.
5. Повысить вероятность повторного обращения.

При этом владельцу не обязательно превращаться в блогера и ежедневно публиковать личные истории. Личный бренд может развиваться через экспертные материалы, выступления, партнёрские мероприятия, комментарии и публикации, которые объясняют подход компании.

Задайте себе пять вопросов:

1. Влияет ли доверие к владельцу или специалисту на решение клиента?
2. Нужно ли объяснять ценность продукта до покупки?
3. Есть ли у компании подход, который сложно передать одной рекламной фразой?
4. Готов ли клиент платить больше за качество выбора, сопровождение или индивидуальный подбор?
5. Может ли экспертный контент снизить сомнения перед обращением?

→ Если большинство ответов положительные, личный бренд может стать одним из элементов системы продаж.

→ Если ответы отрицательные, основными точками роста, вероятно, будут другие решения: работа с предложением, каналами привлечения, обработкой заявок, сервисом или повторными продажами.

Проверка необходима, если:

1. Компания использует несколько каналов, но не понимает вклад каждого из них.
2. Решения о продвижении принимаются ситуативно.
3. Акции запускаются без точной цели.
4. Сотрудники не фиксируют источники обращений.
5. Клиентская база существует, но почти не используется.
6. Мероприятия проводятся без последующего общения с участниками.
7. Владелец регулярно пробует новые инструменты, но не может определить, что именно следует продолжать.

Перед следующим вложением в продвижение зафиксируйте:

• какую задачу решает инструмент;
• для какого сегмента он предназначен;
• на каком этапе выбора используется;
• что должен сделать человек после первого контакта;
• кто отвечает за продолжение общения;
• какие показатели будут собраны;
• через какой срок будет принято решение о продолжении или остановке.

→ Если человек увидел объявление, но не понял предложение, увеличение бюджета не исправит ситуацию.

→ Если обращения не фиксируются, новый поток клиентов не позволит оценить результат.

→ Если после мероприятия никто не продолжает коммуникацию, компания будет терять контакты независимо от количества участников.

→ Если существующая база не используется, бизнес продолжит тратить деньги на привлечение людей, которых уже можно было вернуть.

Маркетинг становится управляемым не тогда, когда компания использует много инструментов. Управляемость появляется, когда владелец понимает:

• каких клиентов нужно привлекать;
• почему они принимают решение;
• где возникают потери;
• какую задачу решает каждое действие;
• как измеряется результат;
• что следует изменить в первую очередь.

Если в бизнесе сохраняется ощущение «мы делаем много, но не понимаем, что именно приносит продажи», начинать следует не с нового рекламного канала, а с диагностики системы.