Почему упали продажи и стало меньше клиентов?
8 причин, которые нужно проверить до того, как бежать за увеличением рекламы.
11.09.2026
время прочтения – 6 минут
Продажи просели. Где на самом деле возникла проблема?
«Клиентов стало меньше».
«Реклама перестала давать прежний результат».
«Раньше покупали быстрее, сейчас долго думают».
«Мы делаем всё то же самое, но продажи снижаются».
Это одни из самых частых запросов, с которыми предприниматели приходят ко мне на диагностику.
Меня зовут Мария Кулакова. Я маркетолог-стратег и исследователь, более десяти лет работаю с малым и средним бизнесом. Я изучаю целевую аудиторию, потребительское поведение, рынок, путь клиента, продукт, систему привлечения и продаж, а затем на основании данных разрабатываю маркетинговую стратегию.
До консалтинга я сама много лет занималась предпринимательством и сейчас я имею собственное производство суши и роллов, поэтому хорошо знаю ситуацию не только со стороны специалиста, но и со стороны собственника, который вкладывает в маркетинг собственные деньги и хочет понимать, почему одни действия дают результат, а другие нет.
Все примеры в этой статье взяты из моей реальной практики с клиентами или из моего собственного клиентского опыта. Кстати, все «закулисье» своей работы, реальные примеры из практики и рабочие стратегии — все это я размещаю открыто в своих каналах, переходите в макс и в телеграм.
Объединяет эти случаи одно: первоначальное объяснение проблемы почти никогда не давало полной картины.
До консалтинга я сама много лет занималась предпринимательством и сейчас я имею собственное производство суши и роллов, поэтому хорошо знаю ситуацию не только со стороны специалиста, но и со стороны собственника, который вкладывает в маркетинг собственные деньги и хочет понимать, почему одни действия дают результат, а другие нет.
Все примеры в этой статье взяты из моей реальной практики с клиентами или из моего собственного клиентского опыта. Кстати, все «закулисье» своей работы, реальные примеры из практики и рабочие стратегии — все это я размещаю открыто в своих каналах, переходите в макс и в телеграм.
Объединяет эти случаи одно: первоначальное объяснение проблемы почти никогда не давало полной картины.
Падение продаж не является диагнозом
Когда выручка снижается, предприниматель обычно начинает искать новое действие.
Иногда это действительно требуется. Но сам факт падения продаж не сообщает, что именно нужно менять.
Температура 38,5 показывает, что состояние организма изменилось, но не определяет причину. Назначать лечение только по температуре было бы странно. В бизнесе происходит то же самое.
Продажи могут снизиться из-за спроса, изменения поведения покупателей, потери видимости, критериев выбора, продукта, сложного пути до покупки, качества продажи или сокращения повторных обращений.
Если проблема находится после рекламы, дополнительный рекламный бюджет лишь позволит бизнесу дороже терять тех же людей.
Поэтому я сначала рассматриваю путь клиента:
спрос → контакт с компанией → выбор → обращение → покупка → повторная покупка.
И только после этого определяю, на каком участке появились изменения.
- Усилить рекламу.
- Сменить специалиста.
- Запустить другой канал.
- Сделать скидку.
- Активнее вести социальные сети.
- Подключить блогеров.
Иногда это действительно требуется. Но сам факт падения продаж не сообщает, что именно нужно менять.
Температура 38,5 показывает, что состояние организма изменилось, но не определяет причину. Назначать лечение только по температуре было бы странно. В бизнесе происходит то же самое.
Продажи могут снизиться из-за спроса, изменения поведения покупателей, потери видимости, критериев выбора, продукта, сложного пути до покупки, качества продажи или сокращения повторных обращений.
Если проблема находится после рекламы, дополнительный рекламный бюджет лишь позволит бизнесу дороже терять тех же людей.
Поэтому я сначала рассматриваю путь клиента:
спрос → контакт с компанией → выбор → обращение → покупка → повторная покупка.
И только после этого определяю, на каком участке появились изменения.
1. Реальный спрос сократился
Это первое объяснение, которое стоит проверить. Часть клиентов действительно может сокращать расходы, реже пользоваться услугой, уменьшать объём покупки или переносить решение. Но здесь есть важное различие.
Потребность может исчезнуть, а может сохраниться при изменившемся способе покупки.
Например, человек заказывал доставку еды четыре раза в месяц, а теперь два. Он не отказался от продукта, но сократил частоту. Клиент хотел заказать ремонт осенью, но перенёс его на весну. Потребность сохранилась, изменился срок. Покупатель большой экспертной программы может по-прежнему хотеть решить проблему, но сначала выбирает небольшую консультацию.
Во всех случаях бизнес видит снижение выручки, хотя причины различаются. Поэтому формулировка «у людей сейчас нет денег» слишком общая, чтобы на её основании принимать маркетинговые решения.
Нужно выяснить: потребность стала возникать реже, покупка переносится, уменьшился допустимый бюджет или человек начал решать ту же задачу другим способом.
Потребность может исчезнуть, а может сохраниться при изменившемся способе покупки.
Например, человек заказывал доставку еды четыре раза в месяц, а теперь два. Он не отказался от продукта, но сократил частоту. Клиент хотел заказать ремонт осенью, но перенёс его на весну. Потребность сохранилась, изменился срок. Покупатель большой экспертной программы может по-прежнему хотеть решить проблему, но сначала выбирает небольшую консультацию.
Во всех случаях бизнес видит снижение выручки, хотя причины различаются. Поэтому формулировка «у людей сейчас нет денег» слишком общая, чтобы на её основании принимать маркетинговые решения.
Нужно выяснить: потребность стала возникать реже, покупка переносится, уменьшился допустимый бюджет или человек начал решать ту же задачу другим способом.
2. Клиенту нужен продукт, но он стал дольше выбирать
Это особенно болезненно для бизнеса, в котором раньше уже существовала рабочая система. Недавно ко мне практически одновременно пришли на диагностику два психолога.
Для первого возникает опасная мысль:
«Я делаю всё так же. Значит, либо я стал хуже, либо инструмент перестал работать».
Но может измениться не специалист и не инструмент. Изменился человек, который принимает решение о покупке. У него стало больше альтернатив, выше осведомлённость, больше вопросов и сомнений. Он может дольше наблюдать за экспертом, проверять квалификацию, сравнивать предложения и откладывать крупные расходы.
Предположим, раньше между первым знакомством и оплатой проходила неделя, а теперь месяц. Если оценить рекламу через семь дней, легко сделать вывод, что она перестала работать.
Хотя фактически увеличился срок принятия решения. Это похоже на дорогу, которая раньше занимала двадцать минут, а теперь занимает сорок. Автомобиль может быть исправен. Изменились условия движения.
Поэтому важно знать не только количество продаж, но и то, сколько времени сейчас проходит от первого контакта до оплаты.
- У первого большая практика. Продажи раньше шли, были привычные схемы, продукты и способы продвижения. Сейчас прежняя система даёт значительно более слабый результат.
- Второй специалист только начинает выстраивать стабильные продажи и воспринимает нынешнюю ситуацию спокойнее, потому что у него нет постоянного сравнения с прошлым.
Для первого возникает опасная мысль:
«Я делаю всё так же. Значит, либо я стал хуже, либо инструмент перестал работать».
Но может измениться не специалист и не инструмент. Изменился человек, который принимает решение о покупке. У него стало больше альтернатив, выше осведомлённость, больше вопросов и сомнений. Он может дольше наблюдать за экспертом, проверять квалификацию, сравнивать предложения и откладывать крупные расходы.
Предположим, раньше между первым знакомством и оплатой проходила неделя, а теперь месяц. Если оценить рекламу через семь дней, легко сделать вывод, что она перестала работать.
Хотя фактически увеличился срок принятия решения. Это похоже на дорогу, которая раньше занимала двадцать минут, а теперь занимает сорок. Автомобиль может быть исправен. Изменились условия движения.
Поэтому важно знать не только количество продаж, но и то, сколько времени сейчас проходит от первого контакта до оплаты.
3. Спрос есть, но клиент перестал находить вас в нужный момент
Следующая возможная причина уже относится к продвижению. Однако вопрос не должен начинаться с выбора нового канала. Сначала нужно установить, где человек ищет решение.
Один показательный пример произошёл со мной самой. Мне была нужна медицинская процедура с конкретным препаратом. Я уже знала назначение и примерную стоимость, поэтому не пошла смотреть социальные сети клиник. Я открыла поисковик. По моему запросу высоко находилась статья клиники с подробной информацией о нужном препарате. Я прочитала материал, получила дополнительные разъяснения, доверие к компании выросло. В конце статьи была кнопка звонка. Для моего пути покупателя статья стала точкой входа в продажу.
У другого бизнеса первым контактом могут быть Яндекс Карты, 2ГИС, рекомендация, мероприятие, партнёрская площадка или социальные сети. Именно поэтому вопрос «эффективны ли социальные сети?» без контекста почти бессмысленно.
Для одного бизнеса они являются прямым источником заявок. Для другого выполняют функцию проверки доверия после того, как человек нашёл компанию в поиске. Для третьего помогают долго формировать спрос.
Нужно выяснить, где ваш клиент оказывается в момент возникновения потребности и какие источники использует до оплаты.
Один показательный пример произошёл со мной самой. Мне была нужна медицинская процедура с конкретным препаратом. Я уже знала назначение и примерную стоимость, поэтому не пошла смотреть социальные сети клиник. Я открыла поисковик. По моему запросу высоко находилась статья клиники с подробной информацией о нужном препарате. Я прочитала материал, получила дополнительные разъяснения, доверие к компании выросло. В конце статьи была кнопка звонка. Для моего пути покупателя статья стала точкой входа в продажу.
У другого бизнеса первым контактом могут быть Яндекс Карты, 2ГИС, рекомендация, мероприятие, партнёрская площадка или социальные сети. Именно поэтому вопрос «эффективны ли социальные сети?» без контекста почти бессмысленно.
Для одного бизнеса они являются прямым источником заявок. Для другого выполняют функцию проверки доверия после того, как человек нашёл компанию в поиске. Для третьего помогают долго формировать спрос.
Нужно выяснить, где ваш клиент оказывается в момент возникновения потребности и какие источники использует до оплаты.
4. Люди вас находят, но выбирают другое решение
Здесь появляется другая ситуация. Аудитория существует, компания заметна, люди знакомятся с предложением. Но деньги получает конкурент. И первым объяснением собственника часто становится цена.
В моей собственной доставке еды исследования клиентов показали более сложную картину. Часть покупателей пользуется двумя или несколькими доставками одновременно. Они не выбирают одну компанию навсегда. В конкретный вечер решение может зависеть от скорости, близости, удобства самовывоза, состава заказа или текущего предложения.
То есть компания может считать главным преимуществом качество продукта, а сегодняшний заказ получит тот, у кого проще и быстрее забрать еду. Качество при этом остаётся важным. Оно может быть необходимым условием попадания в число рассматриваемых вариантов. Но окончательный выбор определяется уже другим критерием.
Ещё одна важная деталь: конкурентом необязательно является компания из той же категории:
Поэтому исследования аудитории нужны не для создания формального портрета «женщина 35−45 лет, ценит качество».
Нужно знать: что произошло перед покупкой, какие варианты человек рассматривал и почему выбрал один из них.
В моей собственной доставке еды исследования клиентов показали более сложную картину. Часть покупателей пользуется двумя или несколькими доставками одновременно. Они не выбирают одну компанию навсегда. В конкретный вечер решение может зависеть от скорости, близости, удобства самовывоза, состава заказа или текущего предложения.
То есть компания может считать главным преимуществом качество продукта, а сегодняшний заказ получит тот, у кого проще и быстрее забрать еду. Качество при этом остаётся важным. Оно может быть необходимым условием попадания в число рассматриваемых вариантов. Но окончательный выбор определяется уже другим критерием.
Ещё одна важная деталь: конкурентом необязательно является компания из той же категории:
- Для доставки роллов альтернативой может быть пицца или готовая еда из магазина.
- Для психолога это может быть другой специалист, самостоятельная работа или решение пока ничего не менять.
- Для ателье индивидуального пошива альтернативой становится готовая одежда.
Поэтому исследования аудитории нужны не для создания формального портрета «женщина 35−45 лет, ценит качество».
Нужно знать: что произошло перед покупкой, какие варианты человек рассматривал и почему выбрал один из них.
5. Бизнес продвигает не тот продукт или использует инструмент не для того типа спроса
Здесь хорошо подходит кейс моей клиентки Лены, владелицы ателье. Если смотреть на бизнес поверхностно, всё кажется понятным. Ателье является локальной услугой. Значит, нужны карты, реклама по району, вывеска и люди с горячими запросами вроде «подшить брюки» или «заменить молнию».
Проблема в том, что Лена не хотела строить бизнес на срочном ремонте одежды. Её основной интерес находился в другой части продукта: индивидуальный пошив и создание образа из самостоятельно подобранных тканей. И здесь меняется почти всё.
Человек может проснуться утром с потребностью срочно укоротить брюки. Но он значительно реже просыпается с сформулированным запросом «мне нужен индивидуальный образ от конкретного ательера». Такой спрос сначала нужно формировать.
Мы провели интервью, подтвердили наличие нужной аудитории и увидели, какие ситуации связаны с этой потребностью. После этого стало понятно, почему стандартный набор инструментов для «ателье возле дома» будет приводить клиентов, но не тех, на которых собственница хочет строить бизнес. В стратегии основной точкой привлечения стали тематические офлайн-мероприятия и партнёрства с бизнесами, где уже бывает нужная аудитория. Социальные сети получили другую функцию: не быть единственным источником холодных клиентов, а продолжать коммуникацию после первого знакомства.
Этот кейс хорошо показывает: инструмент нельзя выбирать по вывеске бизнеса. Сначала нужно понять, какой именно продукт продаётся, каков тип спроса и что должно произойти с человеком до покупки.
Проблема в том, что Лена не хотела строить бизнес на срочном ремонте одежды. Её основной интерес находился в другой части продукта: индивидуальный пошив и создание образа из самостоятельно подобранных тканей. И здесь меняется почти всё.
Человек может проснуться утром с потребностью срочно укоротить брюки. Но он значительно реже просыпается с сформулированным запросом «мне нужен индивидуальный образ от конкретного ательера». Такой спрос сначала нужно формировать.
Мы провели интервью, подтвердили наличие нужной аудитории и увидели, какие ситуации связаны с этой потребностью. После этого стало понятно, почему стандартный набор инструментов для «ателье возле дома» будет приводить клиентов, но не тех, на которых собственница хочет строить бизнес. В стратегии основной точкой привлечения стали тематические офлайн-мероприятия и партнёрства с бизнесами, где уже бывает нужная аудитория. Социальные сети получили другую функцию: не быть единственным источником холодных клиентов, а продолжать коммуникацию после первого знакомства.
Этот кейс хорошо показывает: инструмент нельзя выбирать по вывеске бизнеса. Сначала нужно понять, какой именно продукт продаётся, каков тип спроса и что должно произойти с человеком до покупки.
6. Маркетинг приводит клиента, но компания сама усложняет ему покупку
Вернёмся к истории с клиникой. До звонка всё происходило хорошо. Я нашла статью, получила нужную информацию и захотела записаться. А затем администратор сообщил, что не знает, какая статья размещена на сайте. Выяснилось, что используется другой препарат, а стоимость почти в два раза отличается от указанной в материале.
Я отказалась от записи. В этот момент проблема уже не относилась к поисковому продвижению. Клиника привела заинтересованного клиента и сформировала доверие, но потеряла его в следующей точке контакта.
Здесь полезна метафора с ведром: если в дне есть отверстие, можно увеличить количество поступающей воды. Объём действительно вырастет. Но утечка никуда не исчезнет.
В бизнесе таким отверстием может быть долгий ответ, непонятная цена, сложная запись, противоречия между сайтом и словами сотрудника, отсутствие нужной информации или неудобный способ связи.
Поэтому до увеличения трафика иногда полезнее самостоятельно пройти весь путь: от поискового запроса до разговора с сотрудником и оплаты.
Я отказалась от записи. В этот момент проблема уже не относилась к поисковому продвижению. Клиника привела заинтересованного клиента и сформировала доверие, но потеряла его в следующей точке контакта.
Здесь полезна метафора с ведром: если в дне есть отверстие, можно увеличить количество поступающей воды. Объём действительно вырастет. Но утечка никуда не исчезнет.
В бизнесе таким отверстием может быть долгий ответ, непонятная цена, сложная запись, противоречия между сайтом и словами сотрудника, отсутствие нужной информации или неудобный способ связи.
Поэтому до увеличения трафика иногда полезнее самостоятельно пройти весь путь: от поискового запроса до разговора с сотрудником и оплаты.
7. Заявка пришла, но компания не сопровождает весь процесс принятия решения
Особенно хорошо это видно в сложных B2B-продажах. Один из моих действующих проектов связан с производителем учебных дронов. На поверхности всё кажется достаточно очевидным: компания хочет продавать оборудование школам, значит, нужно выходить на директоров. Директор участвует в утверждении бюджета и подписании документов.
Но исследования показали, что интерес к продукту часто возникает раньше и у другого человека. Например, у инициативного педагога. Он видит оборудование, понимает, как его можно использовать с детьми, заинтересовывается и начинает обсуждать покупку внутри организации.
Затем в решение включаются другие сотрудники.
Компания может прекрасно «продать» продукт педагогу и всё равно не получить сделку. Не потому, что лид плохой. И не потому, что директору нужно ещё одно рекламное сообщение.
А потому, что продажа состоит из нескольких внутренних решений, а бизнес обеспечил информацией только первого участника.
В стратегии поэтому приходится учитывать не только того, с кем компания разговаривает напрямую, но и людей, которые могут поддержать или остановить покупку дальше.
Внешне симптом снова будет один: «заявки есть, продаж мало». Но дополнительная реклама эту причину не устраняет.
Но исследования показали, что интерес к продукту часто возникает раньше и у другого человека. Например, у инициативного педагога. Он видит оборудование, понимает, как его можно использовать с детьми, заинтересовывается и начинает обсуждать покупку внутри организации.
Затем в решение включаются другие сотрудники.
- У педагога одни вопросы.
- У методиста другие.
- У руководителя появляются вопросы к бюджету, безопасности, документам, обслуживанию и срокам.
Компания может прекрасно «продать» продукт педагогу и всё равно не получить сделку. Не потому, что лид плохой. И не потому, что директору нужно ещё одно рекламное сообщение.
А потому, что продажа состоит из нескольких внутренних решений, а бизнес обеспечил информацией только первого участника.
В стратегии поэтому приходится учитывать не только того, с кем компания разговаривает напрямую, но и людей, которые могут поддержать или остановить покупку дальше.
Внешне симптом снова будет один: «заявки есть, продаж мало». Но дополнительная реклама эту причину не устраняет.
8. Новые клиенты приходят, но существующие покупают реже
Последняя зона часто оказывается менее заметной. Бизнес продолжает искать новых покупателей, хотя часть потерь может находиться в уже существующей базе. Предположим, раньше из десяти новых клиентов шестеро совершали вторую покупку. Теперь возвращаются трое.
Собственник видит снижение выручки и увеличивает привлечение, чтобы компенсировать разницу. Какое-то время это может помогать. Но модель становится дороже: бизнес постоянно оплачивает первую покупку новых людей вместо получения следующей покупки от тех, кого уже привлёк. Причём удовлетворённость сама по себе ничего не гарантирует. Клиент мог быть доволен и всё равно не вернуться.
Поэтому вопрос «Вам всё понравилось?» мало говорит о будущем поведении. Нужно знать, какая доля покупателей переходит от первой покупки ко второй, когда это происходит и почему часть клиентов перестаёт обращаться.
Собственник видит снижение выручки и увеличивает привлечение, чтобы компенсировать разницу. Какое-то время это может помогать. Но модель становится дороже: бизнес постоянно оплачивает первую покупку новых людей вместо получения следующей покупки от тех, кого уже привлёк. Причём удовлетворённость сама по себе ничего не гарантирует. Клиент мог быть доволен и всё равно не вернуться.
- В следующий раз конкурент оказался ближе.
- Человек забыл о компании.
- Потребность стала возникать реже.
- Другой вариант оказался удобнее.
Поэтому вопрос «Вам всё понравилось?» мало говорит о будущем поведении. Нужно знать, какая доля покупателей переходит от первой покупки ко второй, когда это происходит и почему часть клиентов перестаёт обращаться.
Иногда все инструменты дают результат, но бизнес этого не видит
Отдельно хочу привести ещё один кейс, потому что он хорошо объясняет, почему фраза «у нас ничего не работает» требует проверки.
Владелица оптики Vision Express в Новосибирске пришла с ощущением, которое я сейчас слышу достаточно часто:
Владелица оптики Vision Express в Новосибирске пришла с ощущением, которое я сейчас слышу достаточно часто:
«Мы много делаем: ведём социальные сети, работаем с блогерами, проводим мероприятия, делаем акции, консультанты хорошие. Но ощущение, что ничего толком не работает».
Проблема здесь может заключаться не в отсутствии результата у каждого инструмента. Например, блогер познакомил человека с компанией.
Если оценивать каждый исключительно по прямой покупке сразу после контакта, большая часть пути останется невидимой. Это напоминает пазл, элементы которого лежат на столе отдельно. Каждый элемент настоящий и может быть необходим. Но пока неизвестно его место в общей картине, невозможно понять, чего не хватает и что уже находится на своём месте. Именно поэтому большое количество маркетинговых действий ещё не создаёт маркетинговую систему.
Нужно заранее понимать:
Иначе бизнес годами перебирает блогеров, социальные сети, мероприятия, акции и специалистов, каждый раз начиная почти с нуля.
- Позже он увидел социальные сети и убедился, что бизнес вызывает доверие.
- Потом столкнулся с компанией на мероприятии.
- Через некоторое время появилась потребность в очках.
- Акция стала дополнительным аргументом для покупки.
- Какой инструмент в такой ситуации «дал продажу»?
Если оценивать каждый исключительно по прямой покупке сразу после контакта, большая часть пути останется невидимой. Это напоминает пазл, элементы которого лежат на столе отдельно. Каждый элемент настоящий и может быть необходим. Но пока неизвестно его место в общей картине, невозможно понять, чего не хватает и что уже находится на своём месте. Именно поэтому большое количество маркетинговых действий ещё не создаёт маркетинговую систему.
Нужно заранее понимать:
- какую задачу решает каждый инструмент;
- на каком этапе клиентского пути он используется;
- что должно происходить после него;
- по какому показателю оценивается его результат.
Иначе бизнес годами перебирает блогеров, социальные сети, мероприятия, акции и специалистов, каждый раз начиная почти с нуля.
Как самостоятельно определить вероятную зону проблемы
Перед тем как увеличивать рекламный бюджет, менять подрядчика или запускать очередную акцию, соберите данные хотя бы за несколько месяцев и проверьте восемь вопросов:
1. Спрос. Стало ли действительно меньше людей с актуальной потребностью или они стали реже покупать и переносить решение?
2. Срок выбора. Увеличилось ли время между первым контактом и оплатой?
3. Видимость. Сохранился ли поток подходящих людей и находят ли они вас там, где ищут решение?
4. Выбор. С кем вас реально сравнивают и какой критерий определяет окончательное решение?
5. Продукт. Соответствуют ли формат, цена и объём текущему состоянию покупателя?
6. Путь до покупки. Нет ли лишних действий, противоречивой информации и других препятствий?
7. Продажа. Что происходит после обращения и где прекращается сделка?
8. Повторная покупка. Возвращаются ли клиенты с той же частотой, что раньше?
2. Срок выбора. Увеличилось ли время между первым контактом и оплатой?
3. Видимость. Сохранился ли поток подходящих людей и находят ли они вас там, где ищут решение?
4. Выбор. С кем вас реально сравнивают и какой критерий определяет окончательное решение?
5. Продукт. Соответствуют ли формат, цена и объём текущему состоянию покупателя?
6. Путь до покупки. Нет ли лишних действий, противоречивой информации и других препятствий?
7. Продажа. Что происходит после обращения и где прекращается сделка?
8. Повторная покупка. Возвращаются ли клиенты с той же частотой, что раньше?
И ещё один вопрос, который для меня важнее многих маркетинговых показателей:
что из ваших объяснений является фактом, а что предположением?
что из ваших объяснений является фактом, а что предположением?
«Люди сейчас экономят» является предположением относительно конкретного бизнеса.
«Из 20 отказавшихся покупателей 12 сообщили, что перенесли покупку из-за бюджета» уже является данными.
«Конкурент забирает клиентов ценой» является предположением.
«В семи интервью клиенты назвали скорость получения заказа решающим критерием» даёт основание для дальнейшего решения.
Разница принципиальна.
Почему после такой диагностики всё ещё может не быть готового решения
Предположим, после проверки вы обнаружили:
Что именно нужно изменить? По этим трём признакам всё ещё невозможно дать надёжную универсальную рекомендацию.
Здесь заканчивается общая информация и начинается индивидуальная работа. В своей работе я сначала определяю, какой информации не хватает. В одном проекте нужно изучить путь клиента и продажи. В другом провести интервью с покупателями. В третьем исследовать рынок, конкурентов и продукт.
И только после этого имеет смысл выбирать каналы, менять предложение, перестраивать воронку или увеличивать рекламный бюджет. Именно поэтому я не начинаю стратегию со списка действий.
Сначала необходимо понять, какую проблему бизнес действительно должен решить.
- клиенты стали дольше выбирать;
- чаще называют цену высокой;
- конверсия после обращения снизилась.
Что именно нужно изменить? По этим трём признакам всё ещё невозможно дать надёжную универсальную рекомендацию.
- Может измениться аудитория.
- Продукт может стать слишком большим для первой покупки.
- Клиент может не понимать ценность.
- Менеджер может слишком рано переходить к цене.
- Конкуренты могли изменить предложение.
- Возможна комбинация нескольких причин.
Здесь заканчивается общая информация и начинается индивидуальная работа. В своей работе я сначала определяю, какой информации не хватает. В одном проекте нужно изучить путь клиента и продажи. В другом провести интервью с покупателями. В третьем исследовать рынок, конкурентов и продукт.
И только после этого имеет смысл выбирать каналы, менять предложение, перестраивать воронку или увеличивать рекламный бюджет. Именно поэтому я не начинаю стратегию со списка действий.
Сначала необходимо понять, какую проблему бизнес действительно должен решить.
Если после статьи вы увидели несколько возможных зон потерь, но пока не можете определить, какая из них влияет на продажи сильнее, можно прийти ко мне на индивидуальную диагностику.
Мы разберём текущую ситуацию, отделим факты от предположений, определим наиболее вероятные причины и поймём, каких данных не хватает прежде, чем снова вкладывать деньги в продвижение.
[Записаться на диагностику в телеграм]
[Записаться на диагностику в макс]
[Записаться на диагностику в телеграм]
[Записаться на диагностику в макс]
Читайте также
Почему предприниматель принимает невыгодные маркетинговые решения и остается без результатов
Почему клиент выбирает конкурента
Почему упали продажи и стало меньше клиентов?
Почему маркетинг не приносит продажи, хотя бизнес использует соцсети, блогеров и акции
Продолжая использовать наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов Cookies и других пользовательских данных, в соответствии с Политикой конфиденциальности
